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小型獵頭實戰生存秘笈

來源:高邦獵頭

目前國內市場高端人力資源市場競爭空前激烈,怎樣才能戰勝對手,提高小型獵頭公司的業務能力和盈利水平呢?如何在眾多大小不等的獵頭公司中生存下來并發展,打造符合自身條件,并區別于其他獵頭公司的的特色獵頭服務業務,提高自身的獨特競爭優勢,提出獵頭服務的有效管理方法。

小型獵頭實戰生存秘笈-十大獵頭公司【高邦獵頭】

 

一、背景

“獵頭” 進入中國也就是最近二十年左右的時間,世界第一家獵頭公司于1926年誕生于美國迪克迪藍人才搜索公司,進軍中國的第一家獵頭公司誕生于1994年。

隨著中國的改革開放以及大批外資企業的涌入,中國獵頭行業也隨之萌芽,進入探索和快速發展階段,出現了一些立足中國本土的獵頭公司。尤其是隨著中國加入世貿組織,整個經濟環境正變得越來越具有競爭性,人力資源作為企業中最活躍的部分,成為企業進一步發展的決定性力量。

獵頭服務的出現,促成社會經濟體制中人力資源的流動和合理配置,獵頭服務已成為企業求取高級人才和高級人才流動的重要渠道,并逐漸開始形成了一種產業。

獵頭服務行業進入門檻低,競爭充分,根據中介行業協會 調查顯示獵頭公司中大部分為15人以下的小型獵頭公司,并且生存周期為2-3年,容易消亡。這就要求小型獵頭公司要打造自身特色的獵頭服務,長期堅持優質服務。需要我們對業務核心的獵頭服務能力的打造進行有效管理。

二、小型獵頭公司獵頭服務 存在各種問題

獵頭服務是一種服務營銷的過程,在實施過程中需要進行諸多質量控制和流程優化。

常見的獵頭服務過程:企業委托獵頭職位,獵頭顧問通過專業的尋訪途徑獲取人才信息,運用專業的人才測評技術和人才評價技術進行篩選,將合適的人才推薦給客戶,跟蹤服務到客戶滿意。小型獵頭公司獵頭顧問需要全面負責整個流程,往往在細節上出現各種問題,其中典型現象如下:

服務速度慢。接到獵頭訂單后,7天還沒有推出合適人選,客戶后續合作變得困難。客戶要求提供人選的背景調查報告,遲遲不能完成等。

人選不是企業想要的。推薦的人選由于各方面原因不能符合客戶期望,需要進一步推薦人選。

人選找不到。用了多種方法,還是找不到合適的人選。

服務周期拖得過長。或這或那的原因,造成獵頭服務周期變得漫長,最后沒聲音了。

三、存在各種問題的分析

出現問題的原因大概可以歸納為以下幾點:

1. 小型獵頭公司里的獵頭顧問人少事多,什么都要做,心理壓力大。極端情況需要單獨完成整個獵頭流程,并且還有開單的任務。事務工作繁雜,對崗位和候選人的分析不足,久久不能成單,形成惡性循環,最終只能走人。

2. 獵頭顧問自身水平有限,公司培訓不足。小型獵頭公司往往招不足高素質的獵頭顧問,普通獵頭顧問有業務瓶頸,自身突破能力需要提升,很大程序上需要公司進行針對性培訓,提升業務水平。

3. 公司里沒有細致的流程和質量標準。公司往往注重業務績效管理,粗放經營,造成有事老板臨時說了算局面。經營人員的管理水平往往決定了公司格局和服務質量。獵頭顧問憑自身感覺做項目,無意識的出現各種工作問題。

4. 公司獵頭服務資源積累不足、服務經驗和方法不成熟。獵頭公司完成業務,需要不同資源的支持。前期的客戶資源線索的獲取方法、開發方法、選擇方法;候選人簡歷庫、線索庫、list庫和搜索方法;格式化文本,如合同、協議、意向書、推薦報告、背景調查報告等;重點客戶服務成功案例和分析報告等一系列智力服務需要的服務資源。

5. 獵頭顧問工作獨立性高,公司管理不到位。沒有一套方便、標準的管理方法,獵頭顧問的工作往往靠匯報來溝通,對服務過程細節沒法管理,造成服務質量沒法跟蹤。

四、解決策略的一些建議

為解決這些問題,提出以下適用策略:

團隊打造:

獵頭部門必須有三名以上獵頭顧問、獵頭助理組成,其中至少一名異性成員。成員有適當分工,共同合力完成獵頭項目。小公司以招代培,嚴把招人標準,減少培訓成本。有條件的,可以積極引進獵頭合伙人,進行股權配置,長期合作。

制度建設:

根據本司實際情況,制訂合理的銷售考核、績效、獎勵制度。把日常工作定時定量細化,列入考核制度,把日常工作行為進行固化,有利于各崗位的定時溝通和服務配合。

流程規范:

獵頭業務流程根據本司實際情況,對業務流程的核心節點進行質量控制,編制質量標準。規范開發客戶流程、合同簽訂流程、項目分析流程、尋訪流程、簡歷分析流程、候選人報告制作流程、上門服務流程等。并對各流程分步驟實施過程,每步驟的輸入和輸出結果設置標準。幫助銷售人員和獵頭顧問掌握各步驟的關鍵點,集中精力達到服務標準的要求,從而提升整體的服務水平。

資源管理:

公司對客戶、簡歷、渠道等資源進行開拓和積累,注重及時更新。除業務人員輸入工作數據外,還需要有專人進行資源的開拓、采集、入庫。建議獵頭助理每周定時采集各大人力資源網站、高端社區網站、專業性高級人才網站、獵頭交流論壇、獵頭分享網站的信息,選擇出現有效的網站長期跟蹤采集,并制作成采集周報,列出三到五條獵頭行業重點信息。這些經驗和方法,需要長期的摸索和完善,必須長期堅持和工作方向正確指導。通過建立表格系統,進行每周動態跟蹤管理。

業務系統引入:

為提高獵頭工作的標準化和信息化,引入獵頭業務管理系統軟件,提高獵頭項目過程管理水平。把日常工作文檔錄入系統后,方便項目的集中管理、項目成員工作狀態及時跟蹤,使項目服務過程變得可控,提升公司內部處理效率。目前比較流行的獵頭系統推薦使用上海的金略獵頭軟件。

通過金略獵頭軟件可以實現關鍵信息集中管控,優化業務管理流程,提高資源管理水平和獵頭業務操作效率,極大提升獵頭企業競爭力水平。其產品主要模塊:客戶管理,資源庫管理,項目管理,日常管理,系統維護,經理查詢。

培訓常態化:

編制獵頭顧問培訓手冊,定時開展專題培訓。小型獵頭公司需要把培訓工作日常化,不是遇事才做培訓。培訓納入正常工作時間,由各人員輪流主持每周的專題培訓,共同提高。進行培訓專題打分,每季度獎勵優秀者。

五、有效實施的幾個重點

1、提高服務客戶意識,把日常工作時間和內容標準化,形成自我學習的企業文化氛圍。把服務客戶意識貫穿于內部和外部服務整個過程,把每個配合的人員都作為服務對象,嚴把服務質量關。

2、工作會議及時開,每日工作小結會議,獵頭業務工作日結日清。項目經理做好會議備忘,錄入業務系統。有利于工作計劃的制訂和完善,加快項目進度。

3、注重時間管理,日常工作量化,納入考核,特別是線索開發人員(BD)有效電話的數量必須完成。

4、到客戶方上門的服務過程進行規范化,形成服務程序。上門服務需要顧問人員有合適的商務禮儀,對著裝、行為、語言進行相應培訓。內部過三關,才能上門。常見的話術練習、情景模擬等方法進行培訓。

5、采用標準化獵頭業務系統大大提升工作效率。前期操作需要有個學習過程,堅持一個月就可以看效果。使用培訓過程除供應商的培訓外,還應結合本司員工特點,進行項目試運行操作,對出現的問題及時向供應商尋求幫助。

六、結束語

應結合自身公司的特點,對出現的問題進行分析,提出小型獵頭企業獵頭業務有效管理的若干改進計劃,打造出適用本司的獵頭服務流程,實現具有特色的高級人才委托招聘服務。

 

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